​На державній голці: який бізнес залежить від держзакупівель?

В яких галузях працюють компанії, чия діяльність залежить від держзакупівель та в чому їхня особливість? З яких причин бізнес приймає рішення зробити ставку на цей ринок та які в цьому є загрози? Експерти компанії YouControl та спеціалісти із державних закупівель шукали відповіді на ці запитання.

Після старту реформи держзакупівель та початку роботи системи ProZorro бізнес не одразу оцінив такі ініціативи. Як і до багатьох починань, ставлення до оновлених публічних закупівель було скептичне. Однак з часом все більше компаній та приватних підприємців принаймні робили спроби приєднатися до цього величезного ринку з грошовим обігом в мільярди. Дехто після участі в кількох торгах розумів, що це не їхня історія, хтось час від часу повертається до ідеї заробітку в держтендерах. Та є компанії, і їх немало, котрі левову долю свого доходу отримують саме від закупівель і з різних причин роблять основну ставку у своїй діяльності саме на співпрацю з державою.

Нині в ProZorro зареєстровано понад 174 тис. учасників. За час роботи системи (починаючи з 12 лютого 2015 року) в ній відбулося більше 900 тис. конкурентних торгів з плановою сумою 1,12 трлн грн. А сума підписаних з бізнесом контрактів за ці роки досягла 512 млрд грн. Все це доводить, що заробити на держзакупівлях можна дійсно вагомі гроші. При чому державний попит досить різноманітний – від сталевих труб до чаю з печивом. Та виявляється, є галузі, де компаній, чия діяльність залежить від участі в держтендерах, помітно більше, ніж у інших. І ці представники бізнесу мають певні особливості. Експерти YouControl дослідили ці питання та «намалювали» портрет компанії, що помітно залежить від держзакупівель.

Будують, ремонтують та продають оптом

Компаніями, чия діяльність залежить від держзакупівель, були обрані ті, дохід яких на 80% і більше формувався за рахунок участі в тендерах держави. Їх за результатами 2016 року виявилося майже 3,5 тис. Ці компанії є представниками 300 різних видів діяльності (за основним КВЕДом).

Найбільше залежних від держзакупівель підприємств належить до сфери будівництва, що й не дивно. Адже понад третини планової суми (або ж майже 400 млрд грн) усіх конкурентних закупівель за 3,5 роки функціонування ProZorro – стосувалася саме різноманітних будівельних робіт. А кількість торгів у цій галузі перевищила 80 тис. (близько 9% від загальної кількості). Хоча це третій показник за категоріями – після продуктів харчування та медобладнання й фармпродукції, слід розуміти, що середня сума на один тендер тут значно вища.

На другому місці за «залежністю» опинилися компанії з досить розмитою сферою діяльності – «неспеціалізована оптова торгівля». Такі учасники тендерів можуть як дійсно займатися різними напрямками діяльності, так і спеціально реєструватися під такою узагальненою категорією, аби в подальшому проводити певні «схеми» в електронній системі.

На третій сходинці розмістилися компанії, що займаються постачанням пари, гарячої води та кондиційованого повітря. Тут також ситуація очікувана, адже саме держава централізовано, в великих обсягах та на мільярдні суми закуповує такі товари.

ТОП-10 галузей, де працюють тендерозалежні компанії

ТОП-категорії товарів, послуг та робіт у тендерах, де бере участь та перемагає найбільше компаній, чия діяльність залежна від держзакупівель, перегукуються з ТОПом галузей. Як і в попередньому випадку, до категорій-лідерів потрапили ті, де державне замовлення надзвичайно велике або ж загалом лише з боку держави є попит на певні товари, послуги чи роботи. Зокрема, мова йде про ремонт та покриття доріг, різноманітні будівельні роботи, проведення трубопроводів та електромереж тощо.

ТОП-10 категорій, в тендерах яких найчастіше перемагають тендерозалежні компанії

Варто звернути увагу не лише на перелік категорій, а й на те, скільки торгів виграли компанії та на які суми. Наприклад, за ремонт доріг переможці 2 тис. тендерів отримують суму в понад 29 млрд грн. А тим, хто здобув перемогу майже в 2,5 тис. закупівель, що стосувалися будробіт та поточного ремонту, – заплатили 12 млрд грн. Тобто, якщо говорити про такі потужні категорії, деякі компанії можуть виграти в них лише десяток-два торгів на вагомі суми і забезпечити себе роботою на рік чи навіть більше.

Хто вони, тендерозалежні компанії?

Компанії, чия діяльність залежить від держзакупівель, мають певні особливості. Аби їх виявити, експерти YouControl проаналізували 3,5 тис. підприємств, виручка яких на 80% і більше формувалася з грошей, отриманих в результаті виграшу в державних тендерах.

Отже, тендерозалежні компанії – «середнього віку», з невеликим штатом співробітників та з річною виручкою близько 4 млн грн.

Портрет тендернозалежної компанії

Однак є в цьому портреті одна дуже цікава особливість. У середньому річна виручка компаній вийшла меншою, ніж сума, яку вони отримують від перемоги в держзакупівлях. Звичайно, це стосується лише частини з тих 3,5 тис. обраних підприємств, але як так вийшло? Цьому є кілька пояснень. Перше – компанія дійсно виграла тендери на певну суму протягом року, що й було зафіксовано. Проте не всі гроші одразу потрапили на її рахунки. Адже часто в контрактах вказано, що розрахунок з підрядником буде в певний термін, але за умови наявності відповідної суми в місцевому бюджеті. Тобто держава могла затримати виплату, і фактично до складу доходу в момент формування звіту ця сума не потрапила.

Друге пояснення – коли компанія, що виграла торги, є лише посередником, який отримані від держави гроші розподіляє між підрядниками, а собі лише бере певну частину за цю роботу. Це може бути як абсолютно нормальна ситуація, так і певна схема.

«Цю ситуацію можна пояснити як і незаконною або протиправною діяльністю компанії, так і низкою реальних обставин. Наприклад, контракт був підписаний, але потім розірваний, замовник не повністю заплатив по договору», – стверджує Денис Баранець, тренер з державних закупівель та активіст ГО «Громадський контроль».

Загалом, за словами Наталії Шаповал, віце-президента з економіко-політичних досліджень Київської школи економіки, голови Центру професіоналізації закупівель, залежні від держтендерів компанії мають й іншу специфіку своєї діяльності.

«Деякі суб'єкти господарювання, які отримують 100% доходу від публічних закупівель, – це специфічний тип бізнесу, який полягає в наданні консалтингових та посередницьких послуг щодо участі в складних державних тендерах. Оскільки участь у публічних закупівлях є досить складним юридичним процесом з великою кількістю нюансів в документації, деякі підприємці побудували бізнес на тому, що допомагають іншим бізнесам продати їх продукцію державі. Це явище складно підтвердити даними, проте в його існуванні можна переконатись, звернувши увагу на приклади компаній, які дуже часто виграють тендери і при цьому продають дуже різні за природою товари різних виробників. Окрім цього, деякі з бізнесів, про які йде мова, можуть виявитись фірмами-«прокладками», які беруть на себе ризики взаємодії з публічним сектором», – пояснює Наталія Шаповал.

Ставка на державу: чому і навіщо?

«Мета будь-якого бізнесу – отримання прибутку. Відповідно, якщо підприємець вирішив працювати саме на ринку публічних закупівель – то йому це вигідно», – запевняє Наталія Шаповал. За її словами, в публічних закупівлях покупець платить лише за критично необхідні характеристики товару, роботи чи послуги. Відповідно, держава не платить за бренд, диференціацію товару чи послуги, рекламу тощо. Тобто підприємцю не потрібно інвестувати у додаткові характеристики.

«Електронна система закупівель ProZorro як канал продажу має свої переваги. Кожен підприємець може взяти участь у тендері та має шанс перемогти. Такий доступ до покупця не завжди можливий. На звичайних B2C ринках доступ до роздрібної мережі часто обмежений. У сегменті B2B продаж ще більш складний, оскільки вимагає побудови стосунків з покупцями та, можливо, боротьби в набагато менш прозорій конкуренції. Також ProZorro дає доступні для кожного інструменти вивчення попиту, пропозиції та прогнозування продажів. Інформація про всі тендери на ринку зазвичай доступна в планах закупівель на рік, попит та конкретні закупівлі досить легко прогнозувати за історичними даними, детальна інформація про всі укладені контракти та ціни доступна онлайн. Всі ці задачі вимагають інвестицій в маркетингові дослідження в приватному секторі, що є дороговартісним та менш достовірним джерелом інформації», – розповідає Наталія Шаповал.

Також однієї із причин, чому деякі компанії здебільшого чи навіть повністю орієнтовані на державні закупівлі – їхня спеціалізація. Тобто вони виробляють чи продають товари або послуги, в яких може бути зацікавлена в основному лише держава. Цю думку підтверджує Юрій Трачук, патентний повірений України. Він зазначає, що справді є компанії, орієнтовані на 80-99% на ринок держзакупівель. У них присутня або особлива продуктова лінійка, або частіше – навіть просто монопродукт. На думку експерта, у таких випадках залежність виробника від замовника просто тотальна.

Можна розглянути причини того, чому деякий бізнес переважно співпрацює з державою, і на конкретній галузі, наприклад, фармацевтичній, яка, до речі, знаходиться на 8 місці з ТОП-10.

«Тендерний та рітейловий сегменти фармацевтичного бізнесу досить сильно відрізняються за своєю специфікою. Наприклад, існують лікарські засоби, які в силу обмеженого кола пацієнтів, високої вартості, відсутності програм реімбурсації та інших факторів практично не мають роздрібного ринку. Тобто закуповуються лише в межах державних закупівель. У великих фармацевтичних компаній в портфелі зазвичай є і тендерні, і інші продукти. Але серед дистриб’юторів існують і такі, які працюють переважно з тендерним сегментом», – пояснює Вікторія Подворчанська, радник юридичної фірми ЄПАП Україна.

Ризики залежності від держзакупівель та що з ними робити?

Ринок державних закупівель з кожним роком розвивається, на ньому з’являються додаткові інструменти, що допомагають ефективно брати участь у тендерах. Та все ж залишаються певні ризики для бізнесу. Особливо, якщо для нього державна казна – головне джерело доходу.

Як вважає Денис Баранець, тренер з державних закупівель та активіст ГО «Громадський контроль», фокус на держтендерах не завжди виправданий: «Бізнес намагається диверсифікувати ризики і займатись кількома каналами збуту своєї продукції, послуг чи робіт. Попри багато позитивних змін у сфері держзакупівель досі важко планувати свою діяльність навіть на рік вперед. Якщо проаналізувати кількість правок протягом року у бюджетах, наприклад, міських рад, то буде видно, що значна частина коштів перерозподіляється. Це означає, що заплановані об'єми певних товарів, послуг чи робіт можуть як збільшитись, так і значно зменшитись. Тому якщо і є підприємства, які 80-100% доходу отримують від держзакупівель, то для отримання постійного доходу протягом року вони повинні мати якісь гарантії стабільності, які можна отримати лише шляхом кулуарних домовленостей та за рахунок корупційної складової. Така ситуація характерна, наприклад, для робіт з поточного і капітального ремонту доріг».

Проблему з плануванням та інші негативні фактори на прикладі фармацевтичного ринку підтверджує й Вікторія Подворчанська, радник юридичної фірми ЄПАП Україна. «Для фармацевтичних компаній тендерна частина бізнесу є комерційно цікавою через значні обсяги закупівлі, але створює і певні додаткові ризики. Один з них – непередбачуваність ринку. В останні роки в силу різних причин закупівельні кампанії Міністерства охорони здоров’я, у тому числі за участі міжнародних закупівельних організацій, відбувалися із затримками, без чіткого передбачуваного графіку. До того ж була відсутня можливість укладати контракти на декілька років. Для компаній це ускладнює внутрішнє планування і можливість швидко забезпечити необхідні препарати, адже цикл виробництва лікарського засобу може бути дуже тривалим. Зараз ситуація змінюється, впорядковуються закупівельні процеси, міжнародними закупівельними організаціями укладаються довгострокові контракти з виробниками, на регіональному рівні практикуються рамкові угоди. Але все ж прогнозованість українського ринку є недостатньо високою».

Наталія Шаповал наголошує, що виправданість орієнтації на публічні закупівлі залежить від контексту і конкретного ринку: «Часто власники бізнесу розвивають портфель товарів/послуг, а не лише якийсь один продукт. У портфелі можуть бути продукти з великим ринком, чи з малим, в зростаючому сегменті та в стабільному. Управління портфелем дозволяє диверсифікувати ризики та забезпечити більші прибутки в довгостроковій перспективі – адже неприбуткові сектори сьогодні можуть перетворитись на неймовірно великі зростаючі сектори завтра. Тому робота на ринку публічних закупівель могла б бути гарним доповненням до більш широкого портфелю».

Як мінімізувати ризики та загалом забезпечувати собі перемогу при участі у державних тендерах?

«Чесні та надійні постачальники, що мають більшу частину доходу від державних закупівель, мають уже бути достатньо висококваліфікованими і професійними, щоб керувати зазначеними ризиками. Інакше вони не змогли б максимізувати частку доходу саме від державних закупівель», – запевняє Денис Баранець.

«Потрібно користуватися перевагами відкритих даних, щоб швидко ідентифікувати всі майбутні потрібні тендери, розуміти фактори, що визначають ймовірність виграшу (наприклад, особливі технічні характеристики, об'єми, умови контракту) та знати поведінку в аукціоні ваших конкурентів. Загалом, якщо побудувати участь в публічних тендерах як процес подачі на всі тендери, що відповідають визначеним вимогам, то ймовірність продажів значно зросте», – підсумовує Наталія Шаповал.

Фото youcontrol.com.ua